O “Campeonato Mundial” do Varejo
Para o dono de supermercado, o Natal não é apenas uma data comemorativa; é o período mais crítico e lucrativo do ano. Com a injeção do 13º salário na economia, o poder de compra do consumidor aumenta, e a disposição para gastar com itens de maior valor agregado dispara.
No entanto, encher as prateleiras não basta. É preciso estratégia baseada em dados. Neste blog, vamos explorar o que os números dizem sobre o comportamento do consumidor, quais produtos não podem faltar e como transformar o fluxo de loja em ticket médio alto.
1. O Cenário: O Que Dizem os Dados?
Antes de definir o mix de produtos, é essencial olhar para os indicadores de mercado.
Segundo dados históricos da ABRAS (Associação Brasileira de Supermercados) e da CNC (Confederação Nacional do Comércio), o Natal movimenta dezenas de bilhões de reais no varejo.
- Aumento de Consumo: Historicamente, o setor supermercadista projeta um crescimento real de vendas entre 3% a 5% em comparação ao ano anterior, dependendo do cenário inflacionário.
- Intenção de Compra: Pesquisas da NielsenIQ indicam que, apesar da busca por preços baixos, o Natal é uma época de indulgera. O consumidor economiza no básico (arroz, limpeza) para gastar no supérfluo (panetone premium, carnes nobres).
- Ticket Médio: O valor da cesta de compras tende a subir cerca de 15% a 20% na semana que antecede o dia 24, impulsionado pelas ceias.
Insight Importante: A última semana (18 a 24 de dezembro) concentra o maior volume de vendas de perecíveis. Prepare sua logística para reposição rápida nesses dias.
2. Os Campeões de Vendas: O Que Não Pode Faltar
Para garantir a ruptura zero nos itens essenciais, dividimos os “best-sellers” em categorias estratégicas.
A. As Estrelas da Ceia (Proteínas)
Estes são os itens destino. O cliente vai à sua loja buscar isso, e acaba comprando o resto.
- Aves Natalinas: Peru, Chester, Fiesta e Frango Defumado.
- Suínos: Pernil (com e sem osso), Tender e Lombo.
- Pescados: Bacalhau (o rei da margem de lucro) e peixes para assar.
B. O Setor de Padaria e Mercearia Doce
- Panetones e Chocotones: Tenha desde as marcas de combate (preço baixo) até as premium (caixa rígida/lata).
- Frutas Secas e Oleaginosas: Uvas passas, nozes, castanhas, damasco e tâmaras. O volume de vendas desses itens cresce mais de 300% em dezembro.
- Complementos: Leite condensado, creme de leite, fios de ovos e frutas em calda (pêssego/figo) são essenciais para as sobremesas.
C. Bebidas (Onde mora a margem)
- Espumantes e Sidras: O volume de vendas explode. Garanta opções refrigeradas para venda de última hora.
- Vinhos: Foco em tintos e brancos leves para o verão brasileiro.
- Cervejas: Aposte em packs promocionais e marcas mainstream, mas reserve espaço para as artesanais (presenteáveis).
3. O Que Focar vs. O Que Vende Menos
Nem tudo são flores no Natal. Entender o comportamento de “troca” do consumidor é vital para não ficar com estoque parado.
Foco Total (Aumento de Estoque)
- Hortifrúti Sazonal: Cerejas, pêssegos, uvas e ameixas frescas. A procura é altíssima e a quebra pode ser alta se não houver giro rápido.
- Descartáveis Temáticos: Guardanapos decorados, toalhas de mesa de papel e travessas de alumínio descartáveis vendem muito por conveniência.
Atenção Redobrada (Venda Estável ou Queda)
- Itens de Limpeza Pesada: Embora a casa precise estar limpa, o foco do orçamento do cliente migra da manutenção para a celebração. Mantenha o estoque normal, não há necessidade de grandes pilhas promocionais.
- Básicos do Dia a Dia: O consumo de arroz e feijão se mantém, mas perde o protagonismo. Não ocupe pontas de gôndola nobres com produtos básicos em dezembro; use esses espaços para itens sazonais de alta margem.
4. Estratégias Para Vender Mais: Ações Práticas
Agora que você tem o produto, como vendê-lo melhor?
1. Kits e Cestas de Natal: A Solução Pronta
Muitos clientes (e pequenas empresas) buscam praticidade.
- Crie 3 níveis de Cestas: Básica, Intermediária e Premium.
- Kit Ceia: Monte kits refrigerados contendo a ave, uma farofa pronta e um vinho.
- Kits de Presente: Cervejas artesanais com taças, ou caixas de bombons com espumante. Isso eleva o ticket médio drasticamente.
2. Cross-Merchandising (Venda Cruzada)
Não faça o cliente andar a loja toda para achar o que combina. Coloque produtos complementares juntos:
- Vende Peru? Coloque a farofa pronta e o papel alumínio ao lado do freezer.
- Vende Queijos? Monte uma ilha com vinhos e geleias ao lado.
- Vende Panetone? Coloque próximo ao setor de cafés especiais.
3. O “Clima” de Natal
Música ambiente natalina, decoração visual (vermelho e dourado) e degustações nos finais de semana (fatias de panetone ou tender) aumentam o tempo de permanência do cliente na loja. Quanto mais tempo ele fica, mais ele compra.
5. Checklist para o Dono de Supermercado
Para finalizar, utilize este checklist rápido para validar sua operação:
- Estoque: As encomendas de carnes e panetones já foram confirmadas com fornecedores para evitar ruptura na semana do dia 20?
- Equipe: A escala de funcionários para a semana do Natal está definida? Considere reforço para empacotadores.
- Layout: As ilhas de produtos sazonais estão na entrada da loja ou em zonas quentes?
- Mix de Preços: Você tem opções para o cliente que quer economizar (marca própria/segunda linha) e para quem quer ostentar?
O Natal é o momento de fidelizar o cliente pela variedade e qualidade, garantindo o lucro pelo volume e mix de margem. Focar nos produtos certos (proteínas nobres, bebidas e itens de confeitaria) e facilitar a jornada de compra com kits e exposição inteligente é o segredo para fechar o ano no azul.
Gostaria que eu montasse uma sugestão de tabela de “Kits de Natal” com precificação sugerida e composição de itens para você usar como modelo no seu supermercado?
FAQ
1. Quando devo começar a montar a “Ilha de Natal” no supermercado?
O ideal é iniciar a exposição de itens não perecíveis (panetones, frutas secas, vinhos e decoração) logo após o dia de Finados (2 de novembro). No entanto, a segunda quinzena de novembro é o momento crucial para ter a decoração completa. Lembre-se: quem vê o produto antes, tende a planejar a compra na sua loja.
2. O que fazer se sobrar muito estoque de Peru e Chester após o dia 25?
Não entre em pânico. O brasileiro tem o hábito de realizar a Ceia de Ano Novo (Réveillon), onde o consumo de aves e lombo suíno ainda é muito forte. Mantenha o preço ou faça uma leve promoção. Se sobrar após o dia 1º de janeiro, a estratégia deve mudar para “saldão” imediato ou desmembrar as peças para vender fatiado/processado na padaria e rotisseria (se sua loja tiver estrutura para isso).
3. Como competir com os grandes atacarejos nesta época?
Não tente bater o preço do atacarejo em commodities (arroz, óleo). Vença na experiência e nos perecíveis. O cliente vai ao atacarejo para a compra do mês, mas vem ao supermercado de vizinhança para comprar a ceia fresca, a fruta bonita e o pão quente. Foque na qualidade do seu Hortifrúti e no atendimento do açougue; é aí que você fideliza no Natal.
4. Como meu sistema de gestão pode ser meu “braço direito” na correria do Natal?
No Natal, o volume de transações dispara e o erro humano pode custar caro. Um bom sistema de gestão (ERP) é vital em três frentes principais:
- Controle de Estoque em Tempo Real: Ele te avisa quando o estoque de itens críticos (como o Peru ou o Espumante) atinge o nível mínimo, evitando a temida ruptura (ficar sem produto na prateleira) justo no dia de maior movimento.
- Criação de Kits e Promoções: O sistema permite cadastrar os “Kits de Natal” (ex: Cesta Básica Natalina) como um único produto. Isso agiliza a passagem no caixa e baixa o estoque de todos os itens do kit automaticamente, evitando furos no inventário.
- Agilidade no Frente de Caixa (PDV): Sistemas robustos processam as vendas rapidamente e integram leitores de código de barras de forma eficiente, reduzindo as filas. Lembre-se: fila parada faz o cliente desistir da compra.
Um sistema de gestão é crucial para manter o controle e automação das operações de sua loja. Conheça mais sobre o Intersolid ERP e como vamos te ajudar a crescer ainda mais sua margem.
